Беседу вел Армен Баласанян
В 1995 году в России была основана компания МБГ – ведущий поставщик алкогольных напитков на российском рынке, открывшая покупателю огромное разнообразие винных вкусов и стилей. За четверть века МБГ удалось сформировать в стране культуру пития вина, способствуя тому, чтобы потребитель получал удовольствие не от количества выпитого, а непосредственно от вкуса напитка высокого качества. Сегодня в портфеле компании около ста винных брендов из Старого и Нового Света.
Винный критик и партнер московской компании по импорту вин МБГ Александр Дорский рассказал в эксклюзивном интервью «Русской мысли» о том, как возрождалась винная культура в постсоветской России, и об особенностях этого бизнеса.
Александр, с чего начался ваш винный бизнес: что было первоначально – эстетство или возможность заработать деньги?
В начале 90-х годов в Москве стали появляться первые частные рестораны, отличавшиеся уровнем блюд и вино-водочным ассортиментом от советского общепита. В это время мы с товарищами пробовали себя в импорте разных товаров и в какой-то момент подумали, а почему бы нам не привезти вино, хотя бы для того, чтобы просто порадовать своих друзей, не ради денег. Сделать это было достаточно легко, ведь еще не было акцизных марок, не нужна была лицензия. Да практически и винной торговли в то время не существовало. Основными потребителями дорогих напитков были клиенты ресторанов, владельцы которых доверяли нам. Мы стали привозить небольшие партии вина. Так, из увлечения, можно сказать, из любви к продукту начинался наш винный бизнес.
Вы хорошо знали винную карту Франции? Как вы договаривались с производителями: это были разовые закупки или сразу контракты? Как вы транспортировали вино в Россию?
Выбором вин мы занимались так: приходили в парижский ресторан, заказывали вино, если оно нам нравилось, мы искали производителя и предлагали ему работать на российском рынке. Надо отметить, что мы никогда не закупали дешевых вин – в основном из-за того, что завозить их было невыгодно, – в нашем ассортименте с самого начала были только престижные вина.
С производителем договаривались напрямую, к тому же рынок был практически свободным, конкуренции не было, всего две-три компании тоже занимались винным бизнесом. Все, к кому из производителей мы обращались, выражали желание работать на российском рынке, размера которого тогда никто не понимал и не знал.
Огромные риски для нас были связаны с перевозками. Ввозить через Польшу и Белоруссию было очень тяжело, груз часто терялся – проще говоря, вино воровали. В самом начале, когда поставки были небольшими, мы отправляли вино в Москву самолетом, оформляя как грузовую перевозку. Со временем, когда объемы увеличились, перевозки стали осуществлять грузовыми машинами, причем избегая Польшу и Белоруссию. Например, вино на грузовиках ввозили в Германию, в город Киль, там перегружали на корабль до Санкт-Петербурга, а уже из Санкт-Петербурга везли в Москву. Нужно отметить, что для нас очень важно качество перевозки, мы перевозим вино только в специальных фургонах с управляемой постоянной температурой. Логистика в этом случае – немаловажный момент. Серьезные проблемы при транспортировке в начале нашего бизнеса влияли на ценообразование.
Александр, по ряду объективных причин винная культура в России менее развита, чем в Европе. Потребителя надо было научить пить вино высокого качества. Как вам это удалось?
Первые наши поставки вина предназначались для московских ресторанов, и нам очень хотелось, чтобы люди, которые продают вино, понимали, что они предлагают. Обслуживанием клиентов занимались официанты – профессия сомелье тогда еще не была известна в России. Поэтому, чтобы продажа нашего вина в ресторанах шла успешно, мы, как могли, сами обучали официантов: предоставляли им необходимую литературу, проводили встречи с производителями, даже вывозили их на международные конкурсы сомелье во Францию.
Я вспоминаю случай, который произошел с одним из лучших на сегодняшний день сомелье Москвы. Мы с ним очень много работали и постоянно объясняли, как правильно предложить посетителю ресторана вино, которое подходит к выбранному им блюду. Однажды, когда он порекомендовал гостям вино, наиболее соответствующее заказанному блюду, посетитель потребовал принести вино по его «собственному выбору». На новую попытку сомелье предложить вино, клиент показал ему из-под пиджака оружие.
В 1995 году в Москву приехал первый профессиональный сомелье из Франции Франк Арди. К сожалению, его уже нет с нами. Франк имел за плечами большой опыт работы сомелье в престижных французских ресторанах. В Москве в то время он работал в ресторане «Актер». Франк прекрасно понимал, как можно представить французские вина российскому потребителю, умел объяснить своим клиентам, что такое вино, с чем его надо пить, как надо пить и почему надо пить. Имея такие знания и опыт, Франк помогал нам советами при составлении винного портфеля компании.
По какому принципу был сформирован портфель компании?
Мы закупали вино, ориентируясь в основном на сочетание таких показателей, как вкусовые качества, международные оценки критиков, цена. Но даже здесь были свои особенности для российского рынка, которые мы не сразу поняли. Посетитель приходит в ресторан и, если в винной карте есть выбор между «Шато Кос д’Эстурнель» (Chateau Cos d’Estournel) и «Шато Тальбо» (Chateau Talbot), он предпочитает «Тальбо». Оказывается, так происходит из-за того, что название этого вина намного удобнее прочитать и произнести. Была еще одна причина. Так как в России в 90-е годы винной культуры не существовало, а заказ вина считался высокой оценкой социального статуса, вино было принято заказывать по другим критериям: чем выше цена, тем лучше вино.
В это время вы работали только с ресторанами или уже были винные бутики в Москве?
Да, уже было несколько винных бутиков в Москве. Конечно, в гастрономах тоже продавали вино, но его качество было на порядок ниже. Мы тоже открыли один из первых винных магазинов в Москве на Кутузовском проспекте, который называется «Интендант». Такое же название носит один из главных винных магазинов в мире в Бордо – «L’Intendant». Мы тогда работали с негоциантами, которым принадлежал этот магазин и от них получили разрешение назвать так винный магазин в Москве. Но основные продажи в то время шли все-таки через московские рестораны. Во-первых, заказывать вино в ресторане было престижно, а во-вторых, в других городах, регионах была очень низкая покупательная способность.
Сегодня компания имеет премиальный и исключительный портфель. Расскажите подробнее о лучших мировых брендах, реализуемых МБГ.
Как я уже говорил, нам довольно повезло, потому что мы были одними из первых, кто начал заниматься винным бизнесом, привозить вино в Россию. У нас была возможность с самого начала получить эксклюзивные права на одни из лучших мировых марок, такие как шампанское Laurent-Perrier, Taittinger вина Antinori, Hugel и другие. В нашем портфеле на сегодняшний день около ста международных брендов, которые мы эксклюзивно привозим в Россию и занимаемся их дистрибуцией.
Таким образом, ваша компания является эксклюзивным агентом, представляющим мировые винные бренды на российском рынке. Как сейчас складываются взаимоотношения дистрибьютера с производителем: на каких правах осуществляется сотрудничество?
Мы являемся представителями на российском рынке марок вина, которые мы привозим и продаем. С производителем мы работаем только на эксклюзивной основе, отношения с нашими производителями построены на взаимном доверии, уважении, имеют долгосрочный характер.
Вашему бизнесу 25 лет. Как изменился рынок за это время?
Изменился не только рынок, изменилась и психология потребителя. В винном бизнесе сейчас работают профессионалы со специальным образованием, но с самого начала было не совсем так. Сегодня винный рынок включает в себя множество игроков – идет сильная конкурентная борьба, и многое зависит от маркетинговой политики компании и марок, которые они представляют. Винные вкусы потребителей стали более изысканными, и в России появились, что очень приятно, настоящие любители и ценители вина. Сегодня цена и качество – довольно важный элемент: люди не хотят переплачивать, особенно учитывая тот факт, что российская система импорта вина очень дорогая и вино не только в ресторанах, но и на полках в супермаркетах стоит довольно дорого.
Оказывают ли влияние на винный бизнес политические решения стран производителей и потребителя?
Политика в отношениях между негоциантом и производителем – явление крайне редкое. После введение санкций были единичные случаи (как личный выбор производителя) требования стопроцентной предоплаты, но отказа в закупе вин не было. Все европейские производители продолжили сотрудничество с нами, хотя нас очень беспокоил этот факт, и мы даже начали активно развивать свой портфель с винодельческими странами Нового Света (в частности, Южной Америки) и Южной Африки. В результате в период санкций портфель компании значительно расширился, и мы сейчас продолжаем прекрасно работать с этими производителями.
Что влияет на ассортимент вин в портфеле компании: падение курса рубля, вкусовые запросы россиян, пандемия?
Конечно, внешние обстоятельства оказывают влияние на портфель компании. Из-за COVID-19 до сих пор у многих нет желания посещать общественные места, ходить в рестораны. К тому же снизилась покупательная способность среднего класса, который для нас является основным потребителем. Любой кризис прежде всего бьет по карману этих людей: безработица, урезание зарплаты, потеря части доходов. Когда курс рубля колеблется, меняется стоимость импортных продуктов, включая и вино. Не все потребители могут преодолеть повышение цен, и поэтому они заказывают вина, соответствующие их бюджету. У людей меньше денег, они реже посещают рестораны, понижается покупательная способность.
Что такое кризис с точки зрения вина? Покупатели, предпочитавшие до кризиса вино «Гран Крю» (Grand Cru), перешли на «Крю Буржуа» (Cru Bourgeois). Те, кто пил «Крю Буржуа», переходят на «Пети Шато» (Petit Chateau). И это очень просто объяснить, особенно в России, где зарплаты невысокие.
Но именно в период пандемии употребление алкоголя выросло. Хотя мы боялись, что у нас прекратятся поставки вина, ведь производители временно приостановили производство. К тому же глобально закрылись рестораны, а для нашей компании – это больше половины бизнеса. Магазины были открыты, но люди стали меньше покупать дорогое вино, и это тоже легко объяснить. Однако в то же время возросли продажи частным лицам с доставкой на дом. У нас есть специальный отдел, который занимается доставкой вина для частных и корпоративных лиц. Пока люди сидели дома, они часто делали заказы с доставкой на дом, правда ценовая категория выбранных вин резко снизилась.
Александр, вы считаете свой бизнес успешным? За счет чего это происходит?
Да, бизнес успешный, потому что очень интересный. Вино – это не просто продукт, оно относится к категории люкс. Это живой продукт, и с ним нужно обращаться весьма аккуратно. Если вино испортилось, то его уже нельзя продавать и пить. Мы очень бережно относимся к вину, ведь за каждой бутылкой – человеческий труд, люди, которые его производят.
Я считаю, что нам очень повезло в нашем бизнесе, потому что мы не просто занимаемся красивым, вкусным продуктом, но еще у нас есть потрясающий шанс общаться с очень интересными людьми, которые его производят. Это могут быть крупные производители с международным именем и могут быть представители маленьких предприятий, просто виноделы, которые с большой любовью делают свое вино. Все они – достойные люди, общение с которыми вдохновляет на работу. И еще радует то, что россияне сегодня понимают, что такое хорошее вино. Конечно, в связи с COVID-19 ситуация меняется, но мы стараемся находить новые решения, открывая для бизнеса интересные перспективы.
